MONIKA BIRKNER FREEDOM BUSINESS

Verkaufsfähiges Business durch Online-Kurse: Case Study

Wussten Sie, dass Ihr Business durch Online-Kurse verkaufsfähig werden kann? Noch besser: Dass dadurch ein überdurchschnittlich hoher Verkaufspreis erzielt werden kann? Genau das hat Catherine R. Dove erlebt. Im Podcast-Interview gibt sie ihre höchst spannenden Erfahrungen preis.

Das Original-Interview ist in Englisch (Dauer: ca. 40 Min.). Sie finden es in diesem Beitrag.

Ich habe als extra Episode noch eine deutsche Zusammenfassung produziert (Dauer: ca. 30 Min.). Diese können Sie sofort hier anhören.

Außerdem finden Sie im Folgenden eine schriftliche Zusammenfassung sowie als BONUS-DOWNLOAD eine Checkliste zur Prüfung Ihrer eigenen Situation.


Foto Catherine R. Dove

Catherine R. Dove

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1. Im Zeitraffer: Die Geschichte von Catherine

Catherine R. Dove und ihr Ehemann waren bereits seit 1996 selbstständig. Sie führten Trainings durch im Bereich Finanzdienstleistungen. 

Das war mit vielen Reisen verbunden. Als ein paar Jahre später die Kinder zur Welt kamen, wollte Catherine mehr Zeit für die Kinder.

Sie änderte ihr Geschäftsmodell und begann mit Online-Kursen. 

Zielgruppe war weiterhin ihre bisherige Nische Finanzdienstleistungen, und zwar – auch das ist spannend – sowohl große Unternehmen (Versicherungen u.ä.) als auch private Kunden.

Im September 2016 verkauften sie und ihr Mann das Business und erzielten dafür einen beträchtlichen Verkaufserlös. 

Die große Anzahl ihrer Online-Kurse (mehr als 100) war dabei ein wichtiger Faktor. Daneben spielten noch andere Faktoren eine Rolle. Mehr dazu weiter unten unter 2.

Heute gibt Catherine R. Dove ihr umfangreiches Wissen in Bezug auf Online-Kurse an Coaches, Berater und andere Kursanbieter in spe weiter. Ihr heutiges Business nennt sich DigitalBusinessBoutique.

2. Die wesentlichen Faktoren für den erfolgreichen Verkauf

Es gab eine Reihe von Faktoren, die zum erfolgreichen – und sehr lukrativen – Verkauf beigetragen haben. Einige davon haben mit Catherines spezieller Situation zu tun. Doch die meisten lassen sich verallgemeinern. Zunächst im Überblick und dann noch einmal mehr im Detail die wichtigsten Faktoren:

  • Frühzeitige Vorbereitung
  • Schaffung von übertragbaren Assets
  • Umfangreiche und gut gepflegte E-Mail-Liste
  • Verständnis für die Interessen eines potenziellen Käufers
  • Profitabilität des Unternehmes
  • Käufer finden, für den das Business wertvoll ist
  • Sicherstellen, dass der Käufer mit dem Unternehmen erfolgreich sein kann
  • Eigenständigkeit des Unternehmens
  • Systeme schaffen

a) Frühzeitige Vorbereitung

Schon in den ersten Jahres ihrer Selbstständigkeit, also schon in den 90er Jahren (!), begannen Catherine und ihr Ehemann, das Business auf einen späteren Verkauf vorzubereiten. 

Beispielsweise etablierten sie Systeme (SOP = Standard Operation Procedures)

b) Schaffung von übertragbaren Assets

Online-Kurse sind so genannte Assets. 

Der Begriff lässt sich nicht ganz leicht übersetzen. In diesem Kontext bedeutet er so viel wie einen eigenständigen Vermögenswert. 

Solche Vermögenswerte lassen sich übertragen. 

Sie bedeuten, wie ich es gern formuliere, ein Business zu haben und nicht das Business zu sein, wie es beim Tausch "Zeit-gegen-Geld" der Fall ist.

c) Umfangreiche und gut gepflegte E-Mail-Liste

Die Liste umfasste 34.000 Adressen. 

Catherine und ihr Mann hatten regelmäßig ihr Wissen geteilt und auf diesem Wege immer wieder neue Kunden aus der Liste gewonnen. 

Das bedeutete natürlich eine reale Chance für den Erwerber, dass auch künftig Kunden aus der Liste kamen. 

Catherine erwähnt die Liste ganz am Ende des Interviews.

d) Verständnis für die Interessen eines potenziellen Käufers

Im Falle von Catherine ergab sich das daraus, dass das Ehepaar ein paar Jahre vor dem realen Verkauf aus heiterem Himmel von einem Kaufinteressenten angesprochen wurde. Mit diesem Interessenten, einem College, gab es einen monatelangen Prüf- und Verhandlungsprozess.

Im letzten Moment sagte Catherine zwar ab aufgrund eines unguten Bauchgefühls. 

Doch sie und ihr Mann hatten im Laufe dieser Monate sehr viel gelernt, das sie in der Folgezeit umsetzten. 

Beispielsweise lernten sie, wie wichtig die Profitabilität des Unternehmens ist (s. nächster Punkt)

e) Profitabilität des Unternehmes

Catherine erläutert, wie wichtig es ist, dass in den letzten Jahren vor dem Verkauf gute Gewinne ausgewiesen werden. 

Der Käufer ist nicht nur an den Einnahmen interessiert, sondern vor allem auch daran, was davon unterm Strich übrig bleibt.

Wenn man in der Vergangenheit zu viel Steueroptimierung betrieben hat, rächt sich das jetzt. Das erwähnt auch Übernahmeberater Nils Koerber, den ich vor einiger Zeit zum Thema Unternehmensverkauf interviewt hatte.

In Catherines Fall führte das dazu, alle Ausgaben sorgfältig unter die Lupe zu nehmen und nach Möglichkeit zu reduzieren.

Der größte Kostenblock waren in ihrem Fall Personalkosten. Sie konnte diese drastisch reduzieren, indem sie die operative Geschäftsführung an einen Third Party Administrator übergab, also outsourcte.

f) Käufer finden, für den das Business wertvoll ist

Der erste Kaufinteressent im Falle von Catherine war deshalb interessiert, weil ihre Kurse speziell zertifiziert waren für „Continuing Education“ in ihrer Nische der Finanzdienstleistungen. 

Das lässt sich so verstehen, dass bestimmte Personengruppen regelmäßig Fortbildungen durchzuführen und nachzuweisen hatten. 

Der Kaufinteressent wollte diese Kurse seinem eigenen Portfolio hinzufügen, das bisher andere Branchen betraf. Doch wie schon erwähnt: Catherine hatte ein ungutes Gefühl und sagte diesem Interessenten ab.

Ein paar Jahre später kaufte das Unternehmen, das als Third Party Adminstrator bereits für sie aktiv war, das Business. 

Auch dieses Unternehmen bot bereits selbst Kurse für Continuing Education an und die Kurse von Catherine ergänzten das Portfolio sehr gut.

Da das Unternehmen über mehrere Jahre detaillierte Einblicke in die Profitabilität hatte nehmen können, wusste es genau, wie wertvoll Catherines Kurse waren und dass es keine „Leichen im Keller“ gab. Der Verkauf ging also mühelos über die Bühne

g) Sicherstellen, dass der Käufer mit dem Unternehmen erfolgreich sein kann

In Catherines Fall wurde das unter anderem dadurch erleichtert, dass ihre Kurse anerkannt waren für „Continuing Education“. 

Bestimmte Kundengruppen mussten ihre Kurse alle 2 Jahre wiederholen. Das war wie eine Garantie für künftige Einnahmen.

Hinzu kam, dass sie ein Porfolio von sehr vielen Kursen hatte. 

Dadurch erhöhte sie den Lifetime Value ihrer Kunden. 

Denn wenn jemand einen Kurs beendet hatte, konnte er Folgekurse absolvieren.

Außerdem hatte sich die schon erwähnte E-Mail-Liste als ertragreich erwiesen, indem sich immer wieder neue Kunden daraus ergaben.

Alles das führte dazu, dass der Käufer eine hohe Sicherheit hatte, auch in Zukunft Einnahmen oder sogar wiederkehrende Einnahmen erzielen zu können.

h) Eigenständigkeit des Unternehmens

Diese äußert sich u.a. in der Trennung der Bankkonten für unternehmerische und persönliche Zwecke, im eigenständigen Namen oder sogar einer eigenen Marke.

Je weniger Business- und persönliche Angelegenheiten vermischt sind, umso einfacher ist die Übertragung des Unternehmens.

i) Systeme schaffen

Catherine und ihr Mann begannen frühzeitig damit, Systeme zu schaffen. 

Dadurch war es später ein Leichtes, das Business in andere Hände zu geben. 

Der Nachfolger war nicht abhängig von dem, was sie an Wissen im Kopf hatte, sondern es war alles für ihn dokumentiert und zugänglich.

Take-away:

Online-Kurse können ein Business verkaufsfähig machen. Es lohnt sich, sich frühzeitig mit diesem Gedanken auseinanderzusetzen und die Weichen entsprechend zu stellen. Denn die Vorbereitung braucht einiges an Zeit.

3. Höherer Kaufpreis durch Online-Kurse

Die Online-Kurse haben sich doppelt bezahlt gemacht. Zum einen haben sie maßgeblich zur Verkaufsfähigkeit des Unternehmens beigetragen. Darüber hinaus haben sie auch den Kaufpreis nach oben getrieben.

Das System funktioniert wie bei uns: Der Käufer zahlt in der Regel ein Mehrfaches dessen, was als Gewinn unterm Strich übrig bleibt.

Laut Catherine beträgt dieser Faktor für typische kleinere Unternehmen in der Regel zwischen 1 und 5. Nils Koerber nennt für die Verhältnisse hierzulande in dem schon erwähnten Interview den Faktor 2 – 3 vom Gewinn vor Steuern.

Letztlich sind das nur Faustregeln. Die Verhältnisse des Einzelfalls spielen die entscheidende Rolle.

Catherines Erfahrung war, dass das Vorhandensein ihrer Kurse den Faktor deutlich nach oben trieb.

Welche Bedeutung das hat, zeigen folgende Rechenbeispiele.

4. Rechenbeispiele:


Beispiel No. 1

Gewinn 100.000 Euro.

Faktor 1,5

Verkaufserlös: 150.000 Euro (= 100.000 x 1,5)


Beispiel No. 2

Gewinn 100.000 Euro.

Faktor 3 

Verkaufserlös: 300.000 Euro (= 100.000 x 3)


Beispiel No. 3

Gewinn 100.000 Euro.

Faktor 4,5

Verkaufserlös: 450.000 Euro (= 100.000 x 4,5)


Beispiel No. 4

Gewinn 500.000 Euro.

Faktor 1,5

Verkaufserlös: 750.000 Euro (= 500.000 x 1,5)


Beispiel No. 5

Gewinn 500.000 Euro.

Faktor 3

Verkaufserlös: 1.500.000 Euro (= 500.000 x 3)


Beispiel No. 6

Gewinn 500.000 Euro.

Faktor 4,5

Verkaufserlös: 2.250.000 Euro (= 500.000 x 4,5)

Take-away:

Wer irgendwann plant, sein Business zu verkaufen, kann den Kaufpreis beeinflussen

a) durch die Erhöhung des Gewinns vor Steuern

b) durch Online-Kurse , Mitgliederseiten oder andere Leistungen im Produktportfolio, die besonders wertvoll sind für einen Nachfolger, weil sie ihm quasi eine Garantie für künftige Einnahmen geben.

Besonders regelmäßige Einnahmen sind in diesem Zusammenhang zu nennen. In diesem Artikel über Abo-Modelle gehe ich darauf detaillierter ein und auf die Untersuchungen von John Warrillow in diesem Zusammenhang und sein Buch The Automatic Customer.

4. Was können Sie daraus mitnehmen?

Wenn Sie bisher noch gar nicht an die Veränderung ihres Geschäftsmodells gedacht haben oder wenn Sie Online-Kurse bisher ausschließlich unter dem Aspekt von „passivem Einkommen“ gesehen haben, erschließen sich durch dieses Interview hoffentlich neue Horizonte für Sie.

Interessiert, Ihre eigene Situation besser einzuschätzen? Dann laden Sie sich hier kostenfrei die Checkliste herunter, die ich für Sie entwickelt habe.

Oder hören Sie die Episoden auf iTunes oder Stitcher.

5. Ihre Fragen? Ihre Erfahrungen?

Sicher gibt es eine Menge Fragen in diesem Zusammenhang. Gern gehe ich in weiteren Artikeln oder Podcasts darauf ein.

Teilen Sie doch diese Fragen und etwaige eigene Erfahrungen im Kommentarbereich.

Und teilen Sie gern auch diesen Artikel und Podcast, wenn Sie jemanden kennen, für den er nützlich sein kann.

Bildnachweise:

Titelbild: Pixabay

Catherine R.Dove: Catherine R. Dove

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2 Kommentare

  • Liebe Monika Birkner,

    Vielen Dank für diesen interessanten Blick hinter den Kulissen, den wertvollen Erkenntnissen sowie die Bonus-Checkliste. Sehr gut hat mir das Interview auf Englisch gefallen!
    Ich höre Sie sehr gerne und freue mich über weitere Podcastfolgen.

    Herzliche Grüße
    Nadia Carstens
  • Liebe Nadia Carstens,

    danke schön für dieses Feedback. Ich freue mich sehr darüber.

    Herzliche Grüße
    Monika Birkner

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